怎样从卖房中提炼最小网络营销模型?

2020-11-20 11:32

为什么从一个卖房子可以提炼出最小化的思维模型呢,受前段时间看了三本书的启发,其实我们生活中的很多智慧具有同构性,生活中可以发现改变人生的简单思维模型

第一本做格鲁夫的《高效管理》里面写到了格鲁夫把一个早餐店的思维模型提炼出来,用在整个英特尔的管理上,因为看似复杂的生产管理,其实他的本质跟管理一个早餐店是一样的。

 

第二本书是《韦尔奇自传》在这本书里面韦尔奇把管理比作足球比赛,通过如何找到最优秀的球员等思维模型,提炼出韦尔奇的管理哲学,做成了世界上最伟大的CEO的故事。

 

第三本书是稻盛和夫的《阿米巴模式》日本四大经营之圣,通过他老婆的家庭记账法,提炼出改变日本经营模式的全新方式,通过阿米巴模式让濒临倒闭的日航起死回生,这也是通过生活中的小事情提炼出伟大的思维模型,从而改变企业经营的案例。

 

这三个伟大的大师都是通过生活中最朴实的事务中提炼出伟大的管理智慧,因为这些看似不相关的事情里面存着极为相似的同构性。

 

这个思维可以学到两样有价值的东西

  1. 如何把一套房子快速卖出去,并且高于市场价格14%?

  2. 学习一套简单有效的网络营销底层思维模型

 

核心价值其实是这套营销的底层思维模型,而不是如何把这套房子卖出去的,这一点应该更加重要。

这篇文章主要讲的就是把一样东西卖出去的关键思考点,可以应用所有营销与销售的领域,底层的核心逻辑是一样的。

 

话说,我在南京河西买了一套房子之后,江北的房子空置了两三年,也没有打算出租,感觉有点麻烦,所以就打算处理一下闲置资产。

 

卖这套房子遇到了什么困难呢?

  1. 其实这套房子已经挂在链家快一年半了,几乎很少人来看,原因是我的这套房子是顶楼,赠送面积比较大,赠送面积比买的房子还要大,实际上是买一层送两层。所以我挂的总价也相对较高,如果根据房产证上面的面积来看单价的话,就比其他房子高出一大截,挂在链家这种大平台上面特别吃亏,没有什么排名,给的权重很低,因为根据系统判定我的房子性价比很低,导致了网上展示的时候基本没有流量。因为没有流量所以导致我的房子带看率非常低。

  2. 楼盘旁边新建了一个大型移动机房,机房上面有超大号的鼓风机,这个噪音很大,高架桥晚上车少的时候还不怎么吵,但是这个鼓风机24小时开着,着实让人难受,我买房子的时候还没有这个工厂,这个工厂也正式投入半年左右。有好几个想买这套房子的人,因为噪音大没有买。

  3. 因为在南京的江北高新区属于南京相对偏僻的位置,因为是我多年前创业买的第一套房子,所以那个位置买房子的人基本上都是刚需客为主。那么这么高的总价很少人有人愿意花这么多钱在这里买,如果有这些钱基本上就会考虑江北新区的核心区或者长江以南的市区,毕竟上班会更加方便。所以受众群体已经非常少了。

  4. 综上因素,中介也知道这套房子不好卖,所以几乎不跟人推销这套房子,所以网上不展示,线下中介也不愿意推销,就导致了我这套房子实在不好卖出去。

 

所以根据上面的几大问题,我想到了自己多年从事网络营销的卖货经验,看看能否用得上,卖货本质跟卖房子应该没有本质区别。

 

我跟我对象开玩笑,我说我们打赌,我可以用网络营销思维模型,把这套房子卖出比市场价格高出10%,并且可以在一个月内卖出去,我说你信不信,她半信半疑的笑了笑。

 

网络营销有两件最重要的事情,或者所有事情都要围绕这两件事情展开

 

第一:提升转化效率

第二:找到很多的精准的低价流量

 

那么我们先从如何提升转化效率的角度来看一下如何把卖房子的转化效率提升。

一般而言,价格越贵的物品,顾客的决策成本越高,决策难度越大,决策周期越长。

所以房子是几百万的东西,顾客的决策成本肯定很高,一般情况下成交周期都在两个月左右,并且即使相中的房子一套要看四五次以上,一个真正想买房子的人可能看不下于几十上百套房子。


所以我要做的第一件事情,绝对不是让更多的中介带人来看房子,而是要想如何让看房子的人对这套房子更感兴趣,所以第一步应该是先做转化,做完转化之后才能考虑如何提升流量。其实我们卖货的时候也是一样,首先要做的不是如何获取更多流量,而是围绕顾客的决策路径进行优化改进。

 

转化效率如何提高呢?

 

最重要的要找到顾客的决策路径,决策流程,决策依据通过这些我们

画出一个买房人的决策地图出来。

 

那么正常人买房子的决策依据是什么

1.买房的目的是什么,是改善还是刚需,还是小孩上学等

2.买房的限制性条件是什么,是学区还是距离公司近一点,还是一定要交通方便,还是资金有限,几室几厅

3.买房子的人有什么特殊的喜好,比如落地窗,露台,朝南朝北,边户中间户,楼层高低,位置要素,小区环境,生活便利性,买菜是否方便

 

那么我们网络营销卖货的时候也是同样要考虑我们产品的人群定位,产品差异化定位,满足样的场景,解决什么问题。

 

那么买房子的人决策路径有哪些?

 

1.先在网上或者朋友哪里查找自己更适合买的区域,看一下哪些区域符合自己的限制性条件,根据核心限制性条件删选出几个特定的区域出来

 

2.根据自己找到的特定区域附近的小区转一转,看一下周围的环境,并且找到小区附近的几个房产中介,因为他们掌握房源,了解更多信息,对于房产交易流程等问题更加熟悉

 

3.因为是金额较大的物品,决策成本较高,所以一般情况下买房子的人会删选一些稍微靠谱的中介,如果是第一次买房子的人,估计会有些考虑品牌中介,比如德祐,链家之类的,如果限制因素是资金,那么中介费的多少也会是决策的要素之一。会考虑价格更便宜的中介,或者找到品牌中介之后跟小牌中介进行对比砍价。

 

4.中介这个时候会根据顾客的决策依据,买房的目的,限制性条件,喜好因素等删选出一系列的房源出来,并且这个时候中介会加顾客的微信,保持持续沟通。

 

5.根据顾客的时间进行安排一系列的看房活动。中介会根据顾客的喜好因素等持续给顾客推进房源,邀约顾客来看房子,直到顾客找到自己喜欢并且符合限制性要素的房子。

 

6.看房子时候的感受:比如看起来是否很干净,整齐,还是脏兮兮的,乱糟糟的,看的时间段的阳光,当时的心情,周围的环境,带看中介的介绍,这套房子的热度,比如同样的小区,同样的楼层,装修的效果都极大程度影响看房顾客的决策。其实一套房子的价格多卖少卖5%到10%都很正常,这个之间相差了好几十万。

 

7.中介会协调双方,包括给卖家砍价等,如果双方对价格差距已经不大了,中介这个时候一般会要求买卖双方见面洽谈一次,这个时候如果价格合适基本上当天会签合同,交定金买房。

 

那么顾客的决策流程有哪些?

 

1.会跟关键决策人进行商量,比如会邀请自己比较对买房等了解的朋友过来看一下房子

2.也有可能是自己的父母,同事,亲友帮忙看一下房子

 

买我这套房子的小伙是他的父亲是关键决策人,因为估计他的父亲会出一部分钱给到他。这个时候决策人在决策之前会先考虑相关决策人的意见。

 

那么我是如何围绕顾客决策的几个关键路径以及关键决策依据上面进行改进提升转化效率的呢?

提升转化效率的本质就是干预用户决策过程,从而提升转化效率的。

 

关键动作一:整理整个屋子,让屋子焕然一新

 

1.我在家附近找了一个收二手家具的,让他把不用且看起来很low的家具沙发全部搬走,只保留像模像样的家具,当然是免费送给他的,也能收几十块钱,但是也无所谓了。我也懒得收。去掉这些旧家具之后房间显得比之前大了一倍还多。看的我自己都不舍得卖了,哈哈

 

2.花了几百块钱在58到家上面找了一位保洁阿姨,把家里面打造的一尘不染,玻璃都擦的干干净净,简直跟新的一样。

 

3.餐桌上买了两瓶红酒,还有一套不错的茶具,看起来这个主人很懂生活,代表房子也不会很差。

 

4.把家里坏掉的灯泡全部换成新的,并且买了最大功率的,打开等之后非常亮

 

5.买了几个绿植放在合适的位置,这样显得房子没有那么死气沉沉。

 

6.淘宝上花了一百多块钱买了几个世界名画,莫奈梵高之类的,挂在墙上,显得房主很有品味。

 

关键动作二:重新拍摄房子以及房子周围环境的照片

 

因为第一次拍照片的是中介公司的,当时房间里面还很乱,拍出来的图片很不好看,所以要想提升转化效率,好看的照片非常的重要。不管顾客来看了买不买,首先照片不好看,顾客看都不愿意看。所以第一步是吸引人看来。

我是用自己iPhone11拍的,同时在顶楼我使用了无人机进行拍摄,拍摄出来的感受非常棒,从更多角度拍摄这套房子的卖点。

 

关键动作三:专门为你的房子写一套介绍文案

 

我专门用PPT介绍了我的房子的几个核心卖点,同时拍摄了小区优美的环境,郁郁葱葱的小区绿化。以及介绍了小区周边未来的发展,包括即将开业的商场,即将开建的南京北站,以及国家级江北新区以及国家自由贸易试验区等信息,同时列举了距离南京地铁3号线的距离,代表上班非常方便,包括小区周边的菜场,附近的学校,还有开发商的的介绍。全部统统列举出来,大小了买房人的各种障碍,在顾客决策的关键依据依据关键路径上进行深度干预。

 

两个注意点:

第一:建议把这个房子里面发生过的好事情也顺便提一下,比如说我这套房子里面曾经中奖过几十万的彩票(真实发生的)买房住的人瞬间对这套房子的好感大幅提升了。


第二:还有重点突出了买这套房子主人的实力,这样买房的人会感觉这人都这厉害,房子也肯定不错。

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