销售破冰:加了微信,客户不理你怎么办?

2021-05-23 18:13
怎么给客户发信息?
首先,我也会发微信去沟通,但我的沟通姿势和内容可能跟大多数人不一样。
比如,很多人会给客户发这样的消息,“您上次见过我们的产品了,我什么时候可以拜访您呢?”或者,“我们的产品最近在搞促销,您要不要采购一些?”
这种开门见山推销产品的做法,犯的最大错误就是,你说出的话,还是从销售人员自己的需求出发的,你特别想卖一个东西,所以你跟他说了这些话。你没有从客户的情绪和需求出发,说他想听、需要听的内容。
所以,我发信息,通常会注重两点:
第一,简单明了,说场景,说效果。
有的人给客户发的信息全是专业名词,看着是专业了,高大上了,但客户完全看不懂,就是无效的信息传递。
比如这条消息:“高温化工管道长期运行后,其内部会产生大量的结焦杂质,影响管道内液体的流动效率和换热效率。
我们这款工业清洗剂具有独特的清净分散效果,专门用于溶解和分离高分子聚合物,溶解效率高达80%以上,对于高温化工系统管道的清洗效果特别好。”
是不是很难听懂?我会这么发:“根据你们生产线的服役时间和产能规模来推算,每月电费大约100万,如果我们帮您清洗一下系统管道的话,您每月可直接省下至少10-20万的电费。”
你看,首先越短越好,每多一个字,对客户来说都是负担。
其次,我不说这个产品用了什么材料,有什么物理和化学功效,客户是没有感知的。所以,我会直接描述产品使用场景和客户收益,让他一看就能明白,这个东西是干嘛的,对他有什么好处。
第二,要有备而来。
你跟客户沟通的每条信息,都应该是有所准备的。绝对不要简单地复制粘贴公司给你准备好的推销话术。
举个例子,我做过一段时间的网站服务工作,就是帮人制作和优化网站的。当时,我在展会上加了一家企业老板的微信。回来后,只给他发了一条信息,他就决定把自己的网站交给我做了。
我是怎么做到的呢?
从展会回来后,我马上去看了他们公司的网站,发现两个问题:没有重点;看不懂。
但我不能直接说,“王总,你的网站有这样那样的问题,我能帮你做xxxx,现在还有一个优惠价格。”
这太普通了,每个业务员都会这样说。凭什么把这一单业务给我呢,好像没有足够的理由。
我比别人多做了一步,我把他的整个网页架构重新梳理了一遍,把它整理成一个新的架构,用PDF呈现了出来,发给了他,直接演示了整个网站内容重新梳理和改造后的样子。客户收到后直接说,我的网站就交给你了。
所以,联络客户不是有枣没枣打一杆子,尤其是那种早晚问候,反而是给客户多了一层社交负担。
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