教育培训行业网络营销五大核心方法

2021-04-09 20:10
线上网络营销和线下不同,很多校长在做线上网络营销的时候,往往不够专业,无法科学进行机构运营管理,更无法进行高效的营销活动,依靠自身不断摸索道阻且长。

 

以下5大营销核心和方法,可以帮助校长们理清营销思路,更快熟悉教培行业网络营销“科学打法”。

 

目录
一、教培机构营销5大核心
二、教培行业的4大特征
三、教培机构网络营销体系的5大模块
四、网络营销的6大渠道
 

一、教培机构营销5大核心

 

一流的教培机构,要打造一场成功的营销活动,必须要把握以下5点核心:

 

1、充分了解用户行为和心理变化

 

在传统教培机构里,大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为,就开始进行营销决策与品牌管理。这样做明显是不对的。

 

当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化,因此,只有正确分析和把握用户的心理与行为,教培机构才能进行正确的营销决策与品牌管理。

 

2、首先要对教学市场环境有正确、深入了解

 

市场调研针对的是精准的用户群体,是教培机构制定营销策略和方案的第一步,这在行内应该是勿庸置疑的共识了。

 

不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者,还是营销策划咨询者,做营销规划时都需对相关环境和精准人群进行调研,否则,可能成也“环境”,败也“环境”。回归到一句话:没有调查就没有发言权。

 

3、机构的营销价值是让用户关注价值,而非价格

 

如何让用户忽略价格,而只关注价值?

 

(1)提供优质产品

 

提供优质高效的课程产品,这是铁定核心。

 

(2)提供良好服务

 

不论是售前还是售后服务。

 

服务要注重过程、细节,而不是只关注结果如何。要用诚信去打动你的用户,让用户取信与你。

 

(3)创造价值体验

 

就是让用户真正体验到课程的产品价值与服务价值,为用户创造良好的体验环境。

 

4、用户价值是营销的起点和终点

 

为用户创造价值,是营销过程自始至终的一个问题。

 

很多教培机构在这方面,不是只关注起点就是仅关注终点,很少有教培机构能够全过程的为顾客创造价值。

 

5、体现教培机构的品牌个性化的核心价值

 

没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值,也就意味没有竞争力,容易被别人效仿。
 
教培机构做品牌就要先挖掘出平台产品的核心价值,然后再制定为绕核心价值的营销策略。
 
教育机构的营销环节,在整个教育培训行业的发展过程中,有着至关重要的作用,有好的课程、好的老师、好的运营方式,但是如果没有合理的营销,营销机构就会很难生存与发展下去,如何营销成为教育培训行业值得探讨的话题。
 
那么,如何进行市场营销呢?在回答这个问题之前,先来看下教育培训机构的行业特征:
 
 
 

二、教培行业的4大特征

 

1、客户转化周期长
 
教育行业有个特点就是客户转化周期长。
 
教育一般是大家比较看重的投资,教育结果会对自己或子女未来人生直接产生重大影响,且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低,所以客户会长时间处于比较和观望阶段。
 
2、决策群体、付费群体和消费群体不一致
 
这个问题在教育市场算是比较常见的一点,也是很让人头疼的一点。
 
简单来说,在大学前的教育付费群体大多时候是父母,而消费群体是学生,但决策群体(也就是要不要上课)有时是父母,有时是学生。
 
针对各种不同的情况,要想好营销的对象。
 
3、重口碑营销和成果积累
 
口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。
 
比如留学咨询市场,非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。
 
这个原因有两点:
 
第一:教育一般卖的是服务,是非常注重体验的生意,所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视;
 
第二:教育的成果是很难被量化的,哪怕是四六级这种明确的量化类型考试,也难以清楚判断一家公司的教学成果,是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。
 
4、专业化机构和专业化服务
 
不管是学生还是家长,对于教育机构的期待都是专业化,比如:老师的教学经验?有没有教材?
 
与之对应的公司可以做的是:
 
首先,要把自己当做一个专业机构来对待。太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心,没有高规格高标准的要求自己,自然也不会给消费者留下什么好印象。
 
从非常小的地方举例来说:
 
一个400电话是不是要注册?学生上课是不是能发个听课证或会员证?上完课是不是能发个学员结课证等等。
 
另外,就是教育机构是否有魄力和信心。比如:
 
敢不敢说提供免费试用,敢不敢把教学课程和结果绑定等。
 
 

三、教培机构网络营销体系的5大模块

简单地来谈一谈关于教育培训机构如何构建自己的网络营销体系。总结的这套体系包括以下五大模块。
 
第一个模块,引流系统。
第二个模块,着陆系统。
第三个模块,转化系统。
第四个模块,信任系统。
第五个模块,鱼池系统。
 
1、引流系统。
 
指通过各类网络宣传推广吸引目标用户,主要包括SEM(搜索引擎、信息流等竞价)、SEO、新媒体及各类免费推广等方式,采取技术手段或者提供有价值内容的方式,吸引潜在目标用户。
 
SEM竞价,是最直接有效的获取精准客户的引流方式,但投入高、无累积效应也是缺点。SEO和各类免费推广,需要坚持和累积,获客量的多少跟人力投入和工作量大小息息相关。新媒体主要靠内容,对内容的质量要求比较高,同时运营者的能力也非常关键。
 
企业要根据实际情况,推广方式上可以选择单一模式、组合模式,或者综合模式,创建自己的推广引流系统。这个如何选择,取决于企业的成本投入、阶段目标等因素。
 
2、着陆系统
 
通过网络推广吸引来的潜在用户要与企业连接,就需要有一个流量承载平台。
 
一般来讲,小培训机构只需要建一个网站即可,但需要适配PC端和移动端,以营销转化为主。营销型的培训机构网站,基本上展示培训课程为主,称之为课程营销套页,一般推广引流进来的目标用户就是着陆到套页。
 
课程营销套页常常会把课程介绍、教学师资、品牌实力、学员案例等相关信息都融汇在页面里,通过具有煽动性的营销型文案及相关内容,打动目标用户。
 
3、转化系统
 
这里所说的转化,专指网站平台上的转化系统。包含两种形式,一种是自动转化通道,一种是人工转化通道。
 
自动转化通道,就是进入网站的目标用户直接在网站已设定的转化入口主动留下联系方式。比如填写手机号可领取现金优惠券、填写手机号可以预约试听等等方式。
 
人工转化通道就是在线客服咨询转化。设置好即时聊天软件,安排客服人员负责在线接待咨询以获取用户的联系方式。
 
聊天软件有QQ、微信、乐语、51talk、百度商桥等,企业根据对所需业务功能的需求,选择免费或者付费的在线咨询工具。
 
对于教育培训机构,最重要的转化环节,就是招生成交。可分为线下面谈咨询转化和电话销售咨询转化。
 
4、信任系统
 
这是不少人认为见效慢,甚至无法评估效果的可有可无的东西。其实这是对互联网用户的消费行为没有充分认识的结果,绝对的误解。
 
信任系统就是品牌基本信息的全网覆盖。当目标用户想要了解你的时候,在搜索引擎查询你的信息,你在搜索结果中所展示的信息,信息量是否足够充分,收录信息是否权威客观,都直接影响客户的信任感。这是培训机构尤其新品牌做网络营销,必须做的一个基础工作。
 
基本的包括权威渠道如搜索引擎百科、品牌官网、官方博客、官方微博、官方微信公众号等,以及第三方媒体平台的权威资讯如企业新闻报道、产品宣、还有用户的社交平台口碑信息如百度问答、贴吧、论坛等。
 
5、鱼池系统
 
第一次连接就能转化成交的用户其实只是少数,绝大部分用户不会马上成交。未能成交的用户,不妨先养起来,后期通过运营再行转化成交。
 
用来沉淀还没成交的目标用户的系统,称之为鱼池系统,比如微信小号和微信群、QQ以及QQ群、论坛,或者微信公众号、俱乐部等。
 
鱼池不在多,关键是要根据企业产品的目标用户的特性,选择他们习惯使用的平台工具,精心运营即可。
 
以上五个模块,不是各自独立的,不能做有选择性的歧视。它们是一个体系,是整体融合贯穿在一起的。
 
作为一家教育培训机构的网络营销体系,必须有专业的人才和团队,对每一个模块的工作,都深入研究和细细打磨,并做到专业、极致,相信就一定能产生最佳的营销效果。
 
当然,这套体系,并不仅仅适用于教育培训机构,还可以适用于很多行业的企业。
 
 
 

四、网络营销的6大渠道

1、搜索竞价(SEM)

 
主要平台:百度、360、搜狗、神马(UC)
 
展现方式:位于搜索引擎搜索关键词后展现的结果之中,形式是网页链接,点击后跳转到具体的内容介绍页面
 
投放说明:这种营销方式专业度较高,产出资源成本在很大程度上取决于SEM专员。SEM专员对搜索引擎的了解度,对行业客户的了解度,以及对时事热点的利用能力,都会在极大程度上影响获取资源的成本和有效性,进而影响投产比。
 
投放区域:最低以一个市为区域单位,都是代理公司在负责与商家沟通,要注意甄别,尽量选择规模大、成立时间久的代理公司
 
技术难度:较高,需要专业的SEM专员、平面设计师、网页前端设计师
 
付费说明:按点击量付费,每个点击的价格可以自己定,但是出价决定了排位
 
投放建议:适合有5个及以上校区,并且相对平均分布,能够覆盖所在城市大部分区域的机构采用
 
 
 
2、信息流广告(LBS)
 
主要平台:资讯聚合网站(今日头条、腾讯新闻、抖音、微博等)、好友动态(微信朋友圈、QQ空间)
 
展现方式:位于微信朋友圈、新闻和视频平台的内容列表中,形式有图片、图文、视频,点击后跳转到具体的内容介绍页面
 
投放说明:信息流广告可以指定展现的对象,包括家长的地理位置、兴趣标签、个人信息等,可以把广告展示给最符合条件的家长看。
 
投放地域:最低可以精准到校区方圆1公里范围内,但是要想有足够的展现量,还是建议以一个市为区域进行投放;同样是由代理公司在负责与商家沟通,要注意甄别,尽量选择规模大、成立时间久的代理公司
 
付费方式:按展现量付费,就是被看到一次都要扣费
 
技术难度:较低,只需要提供文字内容和图片素材即可,具体落地页对方会负责设计
 
投放建议:适合校区在5个以上,但是位置比较分散的机构采用
 
 
 
3、本地生活服务聚合平台
 
主要平台:大众点评、美团、口碑、58同城...
 
展现方式:平台将本地生活相关的商家进行分类展示,并在分类中按一定的条件进行排名
 
投放说明:直接联系平台的工作人员,购买相应套餐入驻即可;如果要想排名靠前,需要充值购买排名
 
技术难度:较低,平台有统一的模板,学校只需要上传文案和照片素材就可以,如果要展示团购套餐,平台工作人员也会协助设计
 
投放建议:投放成本相对较低,适合大多数机构采用
 
 
4、问答平台
 
主要平台:百度知道、百度贴吧、知乎
 
展现方式:由提问和回答构成,主要是以机构品牌名为关键词进行编辑
 
投放说明:这个渠道主要是针对已经对校区有一定了解的家长,在做决定前会上网来搜一下关于机构的评价,如果刚好有相应的问题和夸奖的答案,可以很好地刺激家长选择我们校区;投放方式非常简单,校区可以安排员工自行操作,轮流提问和回答就可以;也有专门的团队会接单做这个事情,成本较低
 
技术难度:较低
 
投放建议:适合希望进一步经营校区网络口碑的机构采用
 
 
 
5、社交平台
 
主要平台:微信、微博
 
展现方式:一般是通过本地的自媒体大号或者家长社区投放硬广告或者投放软文广告
 
投放说明:投放难度低;重点在于了解对方的粉丝与机构家长是否重合,并且要调查对方的真实粉丝数
 
技术难度:很低
 
付费方式:一般是按每篇文章进行报价,根据粉丝数量不同价格不同
 
投放建议:因为自媒体粉丝的地理位置分散度较高,比较适合校区数在5个以上、且分散均匀,能够覆盖所在城市大部分区域的机构采用
 
 
6、第三方招生平台
 
主要平台:坦途网、搜课网、教育联展网、厚学网、中华网...
 
展现方式:通常是家长在搜索关键词后,展现在搜索结果页面,但是排在付费广告的下面;优化模式是SEO
 
投放说明:投放难度低;直接提供文字和照片素材就好了,具体页面设计由对方完成,对方会把同一个资源提供给多个同类型的机构,比较考验机构的电话邀约和面咨销售能力
 
技术难度:很低
 
付费方式:一般是提供资源,成单后按比例返点
 
投放建议:比较建议销售能力强的机构采用